Masz wrażenie, że Twoje kampanie mailingowe nie sprzedają tak, jak powinny, choć wkładasz w nie sporo pracy? Chcesz zbudować prosty schemat, według którego każdy mailing będzie bliżej celu sprzedażowego? W tym tekście zobaczysz, jak planować kampanie mailingowe, by realnie podnosiły wyniki i jak może w tym pomóc współpraca z AMN Solution.
Kampanie mailingowe a sprzedaż – AMN Solution
Dlaczego jedne kampanie mailingowe generują zapytania i zamówienia, a inne lądują w koszu po kilku sekundach? Różnica rzadko wynika z przypadku. Zazwyczaj decyduje kilka powtarzalnych elementów: jakość bazy, dopasowanie oferty i sposób prowadzenia komunikacji sprzedażowej. Gdy te trzy obszary współgrają, mailing zaczyna działać jak stały kanał pozyskiwania klientów, a nie jednorazowy „strzał”.
Kampanie e-mail marketingowe dobrze wspierają sprzedaż, bo docierasz do odbiorcy bezpośrednio, w jego skrzynce, z konkretną propozycją. W odróżnieniu od kampanii programatycznych czy SMS masz tu dużo miejsca na historię, argumenty, case study oraz jasne wezwanie do działania. Jeśli dołożysz do tego rozsądnie dobraną bazę B2B lub B2C, łatwiej będzie kierować oferty do osób faktycznie zainteresowanych Twoją kategorią produktu.
Jak zbudować bazę do kampanii mailingowej?
Dobrze przygotowana baza danych to fundament każdej kampanii mailingowej nastawionej na sprzedaż. Nie chodzi o to, by mieć jak najwięcej adresów, ale by lista była aktualna, zgodna z RODO i precyzyjnie opisanymi polami. W przypadku B2B będą to na przykład branża, PKD, lokalizacja czy stanowisko, a przy B2C – wiek, płeć, miasto i główne zainteresowania. Im lepiej poznasz swoich odbiorców, tym łatwiej dopasujesz komunikat do ich realnych potrzeb.
Zanim wyślesz choćby jeden mail sprzedażowy, warto podzielić bazę na mniejsze segmenty. Jedna grupa może otrzymać ofertę promocyjną, inna poradnik edukacyjny, a jeszcze inna zaproszenie na konsultację telefoniczną. Taka segmentacja sprawia, że ta sama kampania mailingowa może mieć kilka wersji, dopasowanych do etapu, na którym jest odbiorca – ktoś świeżo pozyskany wymaga innego tonu niż klient z wieloletnią historią zakupów.
Przy planowaniu bazy przydaje się prosty podział na kilka typów danych, które chcesz mieć do dyspozycji podczas kampanii:
-
dane identyfikujące odbiorcę, na przykład nazwa firmy, imię i nazwisko lub lokalizacja,
-
dane opisujące profil, czyli branża, wielkość firmy, wiek czy poziom dochodów,
-
dane behawioralne, takie jak historia otwarć, kliknięć oraz wcześniejsze zamówienia.
Nie można też zapominać o legalności. Baza używana w e-mail marketingu powinna być potwierdzona pod kątem zgód marketingowych, a odbiorca musi mieć możliwość szybkiej rezygnacji z komunikacji. To nie tylko wymóg prawny, ale także sposób na utrzymanie zdrowej relacji z rynkiem – skrzynki pełne niechcianych wiadomości szybko psują wizerunek nadawcy.
Jak zaplanować treść i strukturę maila?
Nawet najlepiej dobrana baza nie pomoże, jeśli treść maila jest nieczytelna lub mało związana z problemem odbiorcy. Dobrym punktem wyjścia jest zastanowienie się, z jakim wyzwaniem klient mierzy się dziś w swojej firmie. Czy próbuje zwiększyć liczbę leadów, obniżyć koszt pozyskania klienta, a może usprawnić obsługę posprzedażową? Gdy odpowiesz sobie na to pytanie, łatwiej napiszesz nagłówek, który przyciągnie uwagę od razu po pojawieniu się wiadomości w skrzynce.
Treść maila sprzedażowego warto ułożyć w prostą, powtarzalną strukturę. Najpierw krótkie otwarcie nawiązujące do sytuacji odbiorcy, potem rozwinięcie z konkretną propozycją oraz prezentacja korzyści, a na końcu jasne call to action. W treści dobrze jest dodać element społecznego dowodu słuszności – może to być liczba obsłużonych firm z danej branży lub krótka wzmianka o efektach kampanii lead generation dla podobnego klienta. Taki przykład z realnej kampanii (nie tylko w e-commerce) często przekonuje bardziej niż długi opis cech produktu.
Tworząc tekst, możesz korzystać z prostego schematu ułatwiającego utrzymanie uwagi odbiorcy:
-
nagłówek odnoszący się do problemu lub celu,
-
krótkie wprowadzenie pokazujące, że rozumiesz sytuację klienta,
-
propozycja rozwiązania – usługa, produkt lub konsultacja,
-
konkretne korzyści, najlepiej w formie krótkiej listy lub przykładów,
-
wyraźne wezwanie do działania, na przykład umówienie rozmowy czy wypełnienie formularza.
Nie zapominaj o wyglądzie wiadomości. Prosty układ, czytelne akapity, wyraźny przycisk CTA i poprawne wyświetlanie na urządzeniach mobilnych mocno wpływają na to, czy odbiorca przewinie mail do końca. Zdarza się, że niewielka zmiana – na przykład skrócenie tematu wiadomości lub dodanie personalizacji w nagłówku – potrafi wyraźnie podnieść wskaźnik otwarć.
Jak mierzyć efekty kampanii mailingowych?
Czy Twoje kampanie mailingowe rzeczywiście wspierają sprzedaż, czy tylko „zwiększają zasięg”? Odpowiedź znajdziesz w kilku podstawowych wskaźnikach, które warto śledzić po każdym wysłaniu. Pierwszy to poziom otwarć – mówi, na ile temat wiadomości był atrakcyjny. Drugi to kliknięcia, czyli faktyczne zainteresowanie treścią i ofertą. Trzeci, najbardziej sprzedażowy, to liczba leadów, rozmów telefonicznych lub zamówień przypisanych do danej kampanii.
Analizując wyniki, dobrze jest porównywać je między segmentami bazy. Inaczej będzie reagować grupa nowych kontaktów, inaczej stali klienci, inaczej osoby, które niedawno pobrały materiał edukacyjny. Taka analiza pozwala szybko wyłapać, które mailingi generują realną wartość, a które wymagają zmiany treści, lepszego targetowania lub przebudowy oferty. Zespół sprzedaży może tu wnieść sporo informacji z pierwszej linii – to oni widzą, jak klienci reagują na argumenty użyte wcześniej w kampanii e-mail marketingowej.
W dłuższej perspektywie kampanie mailingowe warto łączyć z innymi kanałami, takimi jak kampanie telefoniczne, SMS czy kampanie programatyczne. Jeden odbiorca może najpierw kliknąć w newsletter, później odebrać telefon z działu handlowego, a na końcu wypełnić formularz kontaktowy na stronie. Dobrze skonstruowana strategia marketingowa zbiera dane z tych punktów i pozwala zobaczyć, jak mailing dokłada swoją „cegiełkę” do końcowego wyniku sprzedażowego.
Jeśli chcesz, by kampanie mailingowe były stałym źródłem zapytań, przyda Ci się konsekwencja w testowaniu i analizie. Zmiana jednego elementu – nagłówka, grupy docelowej, call to action czy godziny wysyłki – może pokazać, gdzie kryje się największy potencjał Twojej bazy i treści.
Artykuł sponsorowany
